O QUE É A VENDA

Em todas as sessões de coaching para diretores de vendas e academias de vendas que já realizei até ao dia de hoje, inicio sempre com esta questão!

A questão seguinte que realizo é:

Quais os tipos de vendedores que conhece?

Resumidamente existem 4 tipos de vendedores, mas estou seguro que encontrará mais que irão derivar destas! Aqui segue:

  1. O que “acata” as ordens de encomenda! Aposto que já se cruzou com este tipo de vendedor. Este tipo de vendedor vem o com o seu dispositivo electrónico ou bloco de encomendas aberto pronto para escrever o que deseja. Por vezes fica-se com a impressão que é um privilégio comprar a este vendedor sendo transmitida a ideia que temos a obrigação de comprar! Este é você? A questão que faço sempre sobre este tipo de vendedor é: Você respeita o seu cliente?
  2. O impulsor do produto! Esses vendedores estão unicamente focados nas características e benefícios do produto. Este tipo de vendedor muitas vezes vivencia a experiência do cliente estar quase a comprar e a determinada altura perde qualquer sinal ou contacto do cliente sem motivo aparentemente racional.
  3. O Super vendedor! Promete este mundo e o outro só para conseguir a venda. Este tipo de vendedor inicia sempre a venda oferecendo algo.
  4. O solucionador de problemas! Ajuda o cliente a encontrar o que precisa. Pessoalmente é o que eu gosto mais! Não se trata de você ou do seu produto! Trata-se apenas de satisfazer a necessidade e dor do seu cliente. Este tipo de vendedor conhece bem o seu público-alvo e a sua proposta única de venda

Reflicta no seguinte: Que tipo de vendedor é? E a sua equipa?

Lanço-lhe o seguinte desafio!

Escreva agora num papel 3 crenças que tem sobre vendedores e clientes.

Escreveu?

Partilho consigo algumas das coisas que já ouvi sobre:

  • O vendedor: Persistentes ou não persistentes, Chatos, Impingidores…
  • O cliente: É para ontem, quer barato, pede desconto, a concorrência é mais barato…

Uma Crença é algo que você assume que é verdade, mas não necessariamente um facto!…É uma falsa expectativa aparentemente real criada unicamente por você e por algumas pessoas que o influenciam

Partilho consigo as 14 Regras para o sucesso nas vendas:

  1. Estabeleça e mantenha uma atitude positiva
  2. Acredite na sua empresa, no seu produto e em si
  3. Estabeleça objectivos de curto e médio prazo e coloque-os num papel que esteja visível
  4. Entenda o cliente e corresponda às suas necessidades
  5. Venda para ajudar, não para ganhar comissões
  6. Estabeleça amizades e relações de longo prazo
  7. Qualifique o prospect
  8. Venda benefícios, não produtos mas primeiro entenda a dor do cliente
  9. Diga a verdade. Cumpra compromissos
  10. Vença as objecções
  11. Peça sempre a venda
  12. Dê seguimento e tenha um sistema para dar seguimento ao cliente
  13. Calcule e cumpra o nível de actividade exigido
  14. Não culpe os outros pelo fracasso

Desafio:

  1. Crie uma lista de perguntas abertas e fechadas a incluir no seu funil de vendas
  2. Crie guiões de vendas
  3. Faça um plano de vendas para os próximos 3 meses – Ver workshopsSe gostou deste artigo e sente que foi útil para si, dê-me o seu feedback. hugomonteiro@actioncoach.com
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